Ein Unternehmensverkauf muss langfristig vorbereitet werden

Laut Institute of Merger, Acquisitions and Alliances (IMAA) wurden im vergangenen Jahr weltweit Unternehmen bzw. Unternehmensanteile im Gesamtwert von fast vier Milliarden US-Dollar gehandelt. Seit der Jahrtausendwende ist das Volumen der M&A-Prozesse sprunghaft angestiegen:

Kein Wunder: In den großen Industrieländern findet derzeit die Übergabe der Nachkriegsgründungen an die Nachfolge-Generation statt. Und gleichzeitig haben Globalisierung und der verschärfte Wettbewerbsdruck zu immer mehr Firmenübernahmen geführt.

Wer heute plant, sein Unternehmen zu verkaufen – sei es, weil er sein Lebenswerk sichern will, sei es, weil sein Startup langfristig vernünftig finanziert werden soll – der sollte diesen Schritt langfristig vorbereiten. Ein erfolgreicher Unternehmensverkauf braucht einige Jahre Vorbereitung. Schließlich gilt es, nicht nur den Wert des Unternehmens vorher zu optimieren, sondern auch die Firma optimal auf dem Markt zu positionieren.

Image festigen

Das Image eines Unternehmens kann nur langfristig und nachhaltig aufgebaut werden. Dabei geht es um eine professionelle PR- und natürlich auch Social-Media-Arbeit. Journalisten und andere Influencer müssen für das eigene Unternehmen gewonnen werden.

Mitarbeiterzufriedenheit erhöhen

Ein positives Image ist aber auch bei den eigenen und bei potentiellen Mitarbeitern wichtig. Viele Unternehmen können heute nicht erfolgreich entwickelt werden, weil qualifizierte Mitarbeiter fehlen. Eine niedrige Fluktuation in den Teams ist heute ein wichtiger Key Performance Indicator bei der Bewertung eines Unternehmens. Gute Reviews auf HR-Portalen wie Kununu oder Glassdoor sind heute Werte-Treiber.

Kundenzufriedenheit stabilisieren

Eine Unternehmensbewertung umfasst immer auch eine Hochrechnung auf die Zukunft. Deshalb ist die Stabilität der Kundenbeziehungen so wichtig: wie groß ist das Risiko, dass Kunden nach einem Unternehmensverkauf abspringen? Gilt die Loyalität der Kunden nur dem heutigen Firmeneigner, oder doch dem Unternehmen?

Partner-Netzwerk stärken

Neben den Mitarbeitern und Kunden sind Partner – Vertriebspartner, Entwicklungspartner und andere – wichtig für die Bewertung eines Unternehmens. Sind diese Partnerbeziehungen stabil? Gerade paternalistisch geführte Unternehmen leiden häufig darunter, dass loyale Geschäftsbeziehungen vom Firmeninhaber abhängig sind: Man kennt sich seit Jahrzehnten. Geht der Chef, geht auch der Partner! Potentielle Kaufinteressenten preisen solche nur an Personen fixierten Beziehungen in den Kaufpreis mit ein.

Beziehungen zu Kaufinteressenten langfristig aufbauen

Ein Käufer muss auf die spezifischen Strukturen eines Unternehmens passen wie der Deckel auf den Topf. Deshalb sollten Unternehmer, die einen Verkauf ihres Betriebs planen, frühzeitig enge Kontakte zu möglichen Kaufinteressenten aufbauen. So lassen sich Unternehmensstrukturen und Erwartungen und Qualitäten des potentiellen Käufers frühzeitig aufeinander abstimmen. Potentielle Synergien müssen frühzeitig aufgezeigt werden.

Schließlich besteht der Wert eines Unternehmens aus Vertrauen in die Zukunft – in eine gemeinsame Zukunft von Käufer und Unternehmen.

Visionen entwickeln

Künftiges Wachstum muss schon vor dem Verkaufsprozess im Unternehmen angelegt sein. Der Verkäufer darf nicht „mit seinem Latein am Ende“ sein. Er übergibt niemals einen Bestand, sondern immer eine Zukunftschance.

Vor dem Bezahlen kommen die Zahlen

Aber auch wenn die „Geschichte“ stimmt, der Verkäufer eine stimmige Story für den Kaufinteressenten parat hat, kann alles an schlechten – und vor allem an fehlenden – Zahlen scheitern. Die klassischen KPIs müssen sauber aufbereitet sein: Umsatz- und Kostenentwicklung, Akquisitionskosten, Customer-Value-Berechnungen und andere relevante KPIs müssen über mehrere Geschäftsjahre hinweg sauber aufbereitet werden. Dabei ist es allemal besser auf Defizite und Schwächen frühzeitig im Due Diligence-Prozess hinzuweisen, als zu versuchen über diese Defizite hinwegzutäuschen.

Ein guter Exit funktioniert nicht wie der Brexit

Ein guter Exit muss langfristig vorbereitet sein und er muss eine stimmige Geschichte erzählen. Er muss die Interessen der potentiellen Käufer aufgreifen und flexibel auf diese Interessen eingehen können. Letztlich ist ein Verkaufsprospekt eben nicht nur ein Verkaufsprospekt, sondern ein gemeinsamer Plan von Verkäufer und Käufer.

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